lunes, 27 de abril de 2009

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR. Investigaciones científicas. Parte II



En esta segunda parte vamos a observar el comportamiento del consumidor en el momento de compra en un Supermercado.
Como la tecnología de punta nos puede dar datos e información muy importante para replantear nuestras estrategias de marketing en el punto de ventas.
Estos estudios han sido realizados por expertos en marketing, con experimentos en vivo, Neuromarketing, cámaras de ojos.
De estas investigaciones científicas se puede determinar ciertos puntos muy interesantes para todos aquellos que trabajamos en marketing.

• Que las personas entran en contacto visual mejor en la publicidad estática donde aparecen caras (sonrientes) que en los casos que solo aparecen objetos y logotipos.
• Que factores externos como la luz, la música, el ambiente crean al consumidor una vivencia agradable que trae como consecuencia aumento en las ventas si esto por supuesto son de buena calidad.
• Que nada se debe dejar al azar, que todo debe ser estudiado para así poder hacer una estrategia comercial exitosa.
• Que los consumidores al estar más cerca de caja para realizar sus pagos toman sus decisiones de compra mucho más rápido, y es ahí donde debemos colocar los productos que los consumidores compran por impulso.
• Que el flujo o el recorrido de las personas en sentido horario ( a la derecha) es más rápido que en sentido antihorario es por esa razón que se debe hacer que el flujo sea en sentido antihorario para que el cliente se demore más y pueda realizar más compras.
• Que los criterios de ubicación de los productos en los lineales, anaqueles, estanterías, deben estar de acuerdo al producto, ya sea colocando este en la zona visual, en la de zona de agachamiento o en la zona de alejamiento.
• Que las compras son altamente de carácter emocional.
Yo aquí les doy ciertas conclusiones de las investigaciones pero ustedes deben de observar el video y sacar sus propias conclusiones.
Lo interesante es que el comportamiento de consumidor se está estudiando de una manera muy científica, con la ayuda del tomógrafo, para ver como funciona internamente el cerebro humano en forma conciente e inconciente a ciertos estímulos comerciales. (Neuromarketing)
Este video lo vemos gracias a la televisión publica (abierta) alemana del programa Quarks & Co y traducido al español por personal de Marketing Directo (España).

Ing. Luis Linares Vera Portocarrero.

Quiero agregar otro estudio de las aplicaciones practicas de estudios sensoriales en el punto de ventas (retail)

martes, 14 de abril de 2009

INVESTIGACIONES MODERNAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR (Parte I)


Video Parte I

Comportamiento del Consumidor.
Concepto conocido como, la expresión externa y observable de una conducta que los consumidores, clientes tienen en el momento de buscar, utilizar, evaluar, comprar y desechar productos y servicios para satisfacer sus necesidades y deseos.

La mayoría de las investigaciones tradicionales del comportamiento del consumidor apuntan a resolver las siguientes interrogantes.
¿Cómo Compran?
¿Qué compran?
¿Cuando lo compran?
¿Con que frecuencia lo compran?
¿Cómo actúan al hacer la compra?
¿Cuánto compran?
¿Quién compra?
¿Con que frecuencia lo compran?
¿Cómo lo desechan?
¿Dónde compran?
¿Por qué compran?

Muchas de estas interrogantes las podemos resolver utilizando las facturas o boletas de venta, estadísticas de ventas o por medio de la observación, pero una que queremos saber con ahínco es el ¿por que compran las personas? Ya que esta la mas difícil de identificar y quizás una de las mas importantes para crear una estrategia de marketing ya que las razones están en el cerebro de las personas y no las podemos observar a simple vista.

En los tres siguientes videos del comportamiento del consumidor vamos a ver como la tecnología de punta nos lleva a darnos cuenta que tan importante es y como países desarrollados invierten tanto dinero en buscar nuevas formas de investigar y ya hablarnos de estudios modernos como el de Neuro Marketing, que es el saber como funciona el cerebro del consumidor.
Espero que los disfruten como yo lo he hecho, además de actualizarnos y aprender con las nuevas tecnologías.

Ing. Luis Linares

domingo, 12 de abril de 2009

CONCEPTO DE MARKETING

Concepto de Marketing
Por: Ing. J. Luis Linares
Aquí se da un cuadro con los pilares que sustentan la definición del Marketing.

CONCEPTO DE MARKETING
El Marketing es una forma de pensar, un enfoque, una orientación, un punto de vista, un concepto, una filosofía, por la tanto este ha variado con el tiempo desde el concepto de producción hasta el concepto de Marketing, que es el enfoque que trataremos.

El Marketing tiene un enfoque científico, por que se basa en el Método científico de estudio, tiene un proceso y por lo tanto diferentes actividades que se llevan a cabo para obtener objetivos de acuerdo a una forma de pensar.
Una vez dicho esto vamos a dar diferentes definiciones de conceptos a lo largo del tiempo y después las analizaremos para dar ciertas conclusiones.
Adicionalmente podemos decir que como actividad, si esta la consideramos como un intercambio de productos esta ha existido desde el inicio de la humanidad, y es una actividad muy antigua, pero lo analizaremos desde que se estudio académicamente, que eso si es muy reciente.
Solo como referencia diremos que en 1898 se dicta el primer curso universitario sobre comercialización en Alemania.

Iniciaremos con la primera conceptualización del Marketing y es la que marca el cambio de la forma de pensar y es la que da la American Marketing Association (AMA)

1.-Marketing es: “la realización de actividades empresariales que dirigen el flujo de bienes y servicios desde el productor al consumidor o usuario” AMA (Committee on Definitions, 1960, p. 15).

2.-Comercialización (Marketing) es: “la realización de actividades comerciales que dirigen el flujo de mercaderías y servicios del productor al consumidor o usuario a fin de satisfacer al máximo a estos y lograr los objetivos de la empresa.” (E. Jerome Mc Carthy Comercialización un enfoque gerencial..(Basic Marketing: a Managerial Approach 1 Ed.1960. Versión español 1967 Ed, “El Ateneo” Buenos Aires).

3.-Marketing es: “el proceso por el que una sociedad anticipa, aplaza, o satisface la estructura de la demanda de bienes y servicios económicos mediante la concepción, promoción, intercambio y distribución física de bienes y servicios” (Marketing Staff of the Ohio State University, 1965, pp. 43-44).

4.-Marketing es: “un sistema de actividades empresariales encaminado a planificar, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfacen necesidades de los consumidores actuales o potenciales” (Stanton, 1969).

5.-Marketing es:”el proceso social por el cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creación e intercambio de productos y valores con otros” (Philip Kotler, 1984) y la mantiene actualmente en: Fundamentos de Marketing Philip Kotler- Gary Armstrong 6 Ed. Pearson Educación 2003 Versión español. En Ingles Marketing: an introduction. 6Ed. Prentice Hall Inc.2003

6.- Marketing es:”el proceso de planificación y ejecución de la concepción, precio, comunicación y distribución de ideas, productos, y servicios, para crear intercambios que satisfagan a los individuos y a los objetivos de la organización” (AMA, 1985).

7.- Marketing es:”un modo de concebir y ejecutar la relación de intercambio, con la finalidad de que sea satisfactoria a las partes que intervienen ya la sociedad, mediante el desarrollo, valoración, distribución y promoción por una de las partes, de los bienes y servicios o ideas que la otra parte necesita” (Miguel Satesmases Mestre- 1996)

8.-Marketing es: “un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precio, promoverlos y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización". (Willian Stanton, MichelJ. Etzel,Bruce Walter, 2004)

De todas estas definiciones de conceptos de Marketing dadas por estudios reconocidos a nivel mundial podemos llegar a ciertas conclusiones:


Marketing es el:
1.-Conjunto-Sistema de actividades organizadas que tienen un enfoque u orientación a la satisfacción de las necesidades y deseos del consumidor (Clientes).
2.-El objetivo de las empresas es que el volumen de ventas es decir la demanda de los productos y servicios sea en forma rentable.
3.-Los factores de importancia que debe tener la definición de Marketing es: El Intercambio,(Demanda), la distribución, la combinación del marketing Mix y la dirección de marketing, finalmente la satisfacción de las necesidades y deseos del consumidor.

ING: LUIS LINARES

miércoles, 8 de abril de 2009

ORIGEN DEL TÉRMINO MARKETING

Origen del Término Marketing
En las imagenes de los libros podemos apreciar que el término Marketing está escrito en los idiomas ingles y español.

Por: Ing. Luis Linares

En este primer escrito vamos a dar a conocer como nació el término Marketing en el mundo y como llega a los hispanohablantes.
Luego tocaremos el desarrollo del concepto del Marketing.
Considero de mucha importancia tener claro este punto para poder darle el uso correcto a esta palabra. porque muchas personas lo utilizan equivocadamente como sinónimo de ventas, publicidad, etc.

El Término Marketing
Esta palabra fue utilizada por primera vez en el mundo en Estados Unidos de Norteamérica.
“Así, en 1902 en la Universidad de Michigan el profesor E.D. Jones impartió un curso titulado “The distributive and regulative industries of the United States”, “La industria distributiva y reguladora en Estados Unidos”, en cuyo folleto descriptivo se utiliza por primera vez el término marketing (Bartels, 1988).

La adecuación e implementación del vocablo Marketing entre los que hablamos español parte de la traducción del término anglosajón “marketing” al castellano, sin embargo no ha estado exenta de controversia ya que las primeras traducciones que se realizan en Latinoamérica utilizan términos como “Mercadeo”,Mercadotecnia” y Comercialización, lo cual se refleja en los títulos de los libros de Stanton y Futrell,1989, Kinnear y Taylor, 1991,Kotler 1994 y Mc Carthy 1983 quien es el que usa el termino Comercialización.

Puedo dar fe de eso por que tuve la suerte, que en esas caminatas por la Plaza Francia en el centro de Lima en donde uno busca libros y revistas, se deja llevar por las diferentes librerías de libros usados o antiguos por varias horas. Estando en una de ellas veo un libro grueso ,empastado que decía Comercialización me llamo la atención porque la parte de comercialización y ventas es la que más me gusta, comienzo a hojearlo y me doy con la sorpresa que era de Jerome Mc Carthy el primero en hablarnos de Mix Comercial en Marketing,, ya se podrán imaginar la alegría que me dio había caído en mis manos un Libro Clásico Original de uno de los primeros académicos que toca el Marketing como un sistema integrado de actividades, para variar el vendedor no tenia la idea del libro que estaba vendiendo, me había comprado varios libros , y no me quedaba casi plata ,veo en la tapa posterior el precio S/ 15,00 soles, no lo podía creer pero lo peor de todo no tenia la plata completa, bueno lo único que me quedó es decirle que el libro era muy antiguo, editado en 1967 y que le daría los 9 soles que me quedaban , por supuesto que me lo vendió por que obviamente para él era un libro mas de esos que le llegan y se lo venden al peso.
Bueno solo les quise contar una anécdota que vino al caso.


Las traducciones no tuvieron una acogida, por esos términos, los primeros y la mayoría de trabajos publicados por académicos españoles adoptaron la denominación de Marketing, que es la que mas se utiliza actualmente.
Muchos de ellos rechazaron el término comercialización por que no es lo suficientemente amplio para el concepto ya que solo sugiere “acción de colocación” del producto al mercado dejando de lado la investigación.
Otros no aceptaron Mercadotecnia ya que lo tecnológico o técnico es limitante para esa área. Sobre todo que muchos lo consideran un mix de arte y ciencia.
Otros consideraron que no existe en la lengua castellana una palabra que exprese el valor semántico del Marketing. Ya que ni comercialización y mercadeo no incluyen la información o investigación del mercado que es vital en el concepto del Marketing.
Tanto así que en un inicio la RAE (Real Academia de la lengua española) primeramente acepta la traducción de Marketing como Mercadotecnia , posteriormente en su edición XXI se ve obligada en aceptar la palabra anglosajona Marketing como vocablo o palabra castellana equivalente a mercadotecnia.

Podemos tomar en cuenta lo que dice un documento español del Doctorado Interamericano en Marketing (Universidad de Alicante , Universidad Jaume, Universidad Politécnica de Valencia y Universidad de Valencia)de la asignatura de Historia y Teoría del Marketing de los profesores Dr. Miguel Ángel Moliner Tena y de la Dra. Amparo Cervera Taulet que a la letra dice
“Sin duda el rasgo fundamental que define la situación de esta disciplina en España es el retraso, ya que si en 1910 ya comenzaron a impartirse enseñanzas universitarias de marketing en Estados Unidos, no fue hasta los años 60 cuando la disciplina se insertó en los planes de estudios de la universidad española

Convendría saber como ocurrió en nuestro país Perú. Pero les puedo decir que en el año 1978 ya se impartía aquí en La Universidad de Lima como curso obligatorio en la Facultad de Ingeniería Industrial ya que en ese entonces estaba en dicha Universidad, lo que si les puedo afirmar es que no existía ninguna Universidad del país que tenga al Marketing como una carrera profesional.
Seria interesante hacer una investigación al respecto.

La conclusión a la podemos llegar, es que podemos utilizar mercadotecnia y Marketing indistintamente pero lo recomendable es usar la palabra marketing por la razones ya expuestas.

Ing. Luis Linares Vera Portocarrero.

viernes, 3 de abril de 2009

BIENVENIDOS

Por: Ing. Luis Linares
Tema: Saludos

Bienvenidos hoy empieza ha publicarse con mucho entusiasmo el blog Marketeando .com, bitácora que comentará todo lo relacionado con el Marketing, se explicarán conceptos, y se enseñará a utilizar las diferentes herramientas con que cuenta el marketing para su aplicación practica en la vida diaria.
Este blog esta dirigido a todas las personas que quieran aprender y compartir conocimientos y experiencias relacionadas con la mercadotecnia.
Les quiero agradecer la visita y felicitarlos por el deseo que tienen por querer ser cada día mejores, esa es la motivación que nos lleva a seguir adelante.

Ing. Luis Linares Vera Portocarrero