lunes, 28 de septiembre de 2009

Concepto Ventas


Para entender el concepto de ventas en su verdadera dimensión e importancia primero tenemos que definir algunos aspectos.
En el proceso del marketing desarrollamos las estrategias del marketing Mix (Mezcla comercial ,4 Ps), donde las 4 Ps son: producto, precio, plaza, y promoción.
Cuando hablamos de promoción (también conocida como las comunicaciones integradas de marketing) nos referimos a todas las formas de comunicaciones que tiene la empresa con el mercado con el fin de informar, persuadir o recordar los productos o servicios que vende, pudiendo ser de manera unidireccional y masiva como la publicidad o bidireccional y personal como el marketing directo.

Donde el Marketing directo consiste en conexiones directas con clientes individuales cuidadosamente elegidos, tanto para obtener una respuesta inmediata como para cultivar relaciones duraderas con ellos.*
Es una comunicación directa con los consumidores para generar una respuesta en la forma de un pedido. Una solicitud de más información ó una visita a un establecimiento al menudeo y esta comunicación puede optar muchas formas.**


Entonces podemos decir que las ventas son el equivalente al marketing directo donde las conexiones son directas con los clientes individuales pero donde varia es el medio por donde estas comunicaciones se dan. Ventas personales ó cara cara, teléfono, carta de correo directo, Internet, televisión, radio etc.

Ahora que ya nos hemos ubicados en que parte del proceso del marketing se ubica las ventas personales ya podemos dar algunas definiciones de los mas grandes teóricos del marketing.

Ventas personal:
Definiciones

• La venta personal es: el brazo interpersonal de las comunicaciones de marketing. Donde la fuerza de ventas interactúa con los clientes actuales y potenciales para realizar ventas y forjar relaciones. *(Marketing. Philips Kotler y Gary Armstrong. Décimo primera edición Pearson Prentice Hall Mexico 2007)
• La venta personal es la comunicación directa personal de información para persuadir a alguien a que compre algo.
la venta personal es la presentación directa de un producto que el representante de una compañía hace a un comprador potencial. (Fundamentos de Marketing. William J. Stanton, Michael Etzel, Bruce J.Walker, Decima cuarta Edición Mc Graw Hill 2007)
• La venta personal es el flujo bidireccional de comunicación entre un comprador y un vendedor y están diseñadas para influir en la decisión de compra de una persona o grupo.**(Marketing. Kevin, Berkowittz, Hartley,Rudelius ,7ª edición Mc Graw Hill México 2003)
• La venta personal es la comunicación directa entre un representante de ventas y una o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse más con otros en una situación de compra…. Implica que dos personas se comuniquen en una situación de compra, con objeto de influir una a otra.
(Marketing Charles W. Lamb Jr., Joseph F. Hair Jr., C. Mc. Daniel., 8ª edición Thomson .México 2006)

• La venta personal es una presentación personal podría ser el mejor método de comunicación, ya que puede tratarse individualmente a cada consumidor. (Comercialización E. Jerome Mc. Carthy. Editorial el Ateneo Argentina.1968)
• la venta personal es el proceso personal o impersonal de persuadir a un cliente potencial para que compre una mercancía o servicio, o para que actúe en forma favorable respecto de una idea que tiene importancia comercial para el vendedor. (AMA- American Marketing Association)
• La venta personal es el proceso de determinar las necesidades y los deseos de una persona y de presentarle un producto o servicio de tal forma que la persona se sienta motivada a tomar una decisión de compra favorable.( Técnicas básicas de Ventas John W. Ernest Mc Graw Hill México)
• La venta personal es una actividad empresarial de persona a persona, en la que un vendedor descubre y satisface las necesidades de un comprador, para ventaja mutua y duradera de ambas partes.
(Ventas Construyendo sociedades. Weitz, Castleberry, Tanner, 5ª Edición Mc Graw Hill México 2004)
• La venta personal es aquel proceso de comunicación interpersonal durante el cual el vendedor descubre y satisface las necesidades del cliente, proceso que está basado en un beneficio mutuo sostenible en el largo plazo.
(Venta Personal y Dirección de Ventas. Ines Küster, Sergio Román. Thomson España 2006)
• La venta personal es en el sentido más estricto de la palabra vender es el proceso de pasar bienes y servicios de las manos de quienes los producen a las de aquellos que más se beneficiarán usándolos. Lo cual implica que quien lo intente debe tener suficiente poder de persuasión de venta.
(Ventas para Dummies. Tom hopkins Editorial Norma Colombia 1995)
• La venta personal es la venta de los productos de la empresa es la operación que sirve de eje para el desarrollo de la función comercial de la empresa, función que tiene la cualidad de ser la mayor generadora de recursos economicos.(Operaciones de Venta. Mª Ángeles López Luengo, Francisco Lobatto Gómez Thomson Editores España 2006).

En la antigüedad había dos formas de obtener algo de una persona a la fuerza o mediante la negociación. Empieza con el trueque, que era el intercambio de productos entre personas, consistía en cambiar productos que uno tenía en exceso por otros que necesitaba.
En la revolución industrial se realizan las primeras transacciones monetarias reemplazando al tradicional trueque.
En un inicio el proceso de ventas se realizaba de persona a persona (Cara a cara), con los descubrimientos tecnológicos las ventas comenzaron a utilizar los nuevos canales de comunicación que se creaban, el teléfono, la radio, la televisión , las diferentes tipos de comunicación que comenzaron como , los catálogos y ahora el Internet etcetera.

De acuerdo a las definiciones podemos concluir:

1.-La venta personal es un proceso interpersonal y bidireccional de comunicación con clientes actuales y potenciales que consiste en identificar las necesidades y deseos de estas personas, con el fin de persuadir a que estos compren los productos o servicios para ventaja mutua y mantener relaciones duraderas.

2.- La comunicación no es masiva
3.- Podemos decir que las principales formas de marketing directo varían de acuerdo al canal que utiliza para la comunicación, donde la principal es la venta personal y estas son:

• Ventas personales: Persona a persona, cara a cara.
• Ventas por Correo directo:
• Ventas por teléfono: Telemarketing.
• Ventas por respuestas directas por televisión.
• Ventas por respuesta directa por radio.
• Ventas por catalogo.
• Ventas por Internet: Marketing online o marketing por Internet.
• Ventas por kioscos electrónicos: Marketing en Kioscos
• Ventas por llamada a celulares: Movil marketing

Ing. J. Luis Linares Vera Portocarrero

martes, 15 de septiembre de 2009

Capital Humano - Liderazgo

Les cuento que toda la semana pasada he asistido a charlas de inducción al mercado laboral en la Universidad de Lima y también asistí a la Expo Capital Humano 2009 en el Swissótel.
Les dejo un super video de liderazgo que pude ver, y como Al Pacino los motiva a sus jugadores ha sacar lo mejor de sí.
El tema de la vida es siempre la actitud que ha esta le pongas.
Más adelante les daré más material que obtuve que esta muy bueno.
Lo he escuchado en castellano pero me gusta más en ingles es mucho más expresivo, véanlo.


martes, 8 de septiembre de 2009

Concepto Marketing Personal

Vengo leyendo y escuchando charlas y conferencias sobre marketing personal hace años. Mucho de lo escrito en libros, diarios y revistas que tocan el tema y además de los que exponen eran directores de grandes empresas trasnacionales, la gran mayoría psicólogos o comunicadores de profesión, que se desempeñaban como seleccionadores de personal trabajando en el área de recursos humanos.

Lo que he podido observar es que la gran mayoría de ellos lo ven como la imagen personal, tocando temas de personalidad y actitud quizás sea por su formación en psicología, otros creen que es la venta de de uno mismo, y los que le dan valor a la búsqueda de empleo con su Currículo Vitae y la entrevista etc..

Yo estoy de acuerdo en parte con ellos pero lo que puedo decir es que mi enfoque va más allá de eso, y es que simplemente se tiene que tomar de acuerdo y basada en el concepto tradicional de marketing aplicado a la persona y sobre todo una estrategia global al largo plazo para el transcurso de la vida.

Entonces puedo concluir basado en uno de los conceptos de marketing que dimos anteriormente que el Marketing Personal: “Es un sistema total de actividades ideado para planear productos en este caso personas, satisfactores de necesidades y deseos, desarrollar estrategias comerciales como la segmentación para saber a que mercado laboral se dirigen,el análisis personal de cada persona a lo largo de su vida , posicionamiento en donde van a querer ubicarse en la mente del empleador y de sus conocidos,estrategias del marketing mix es decir la asignación de sueldos a negociar (precio), promoción o comunicación integral ,en este caso C.V. , Carta de presentación, entrevistas tarjetas personales, red de contactos, participaciónes sociales , académicas etc. y promoverlos y como llegar a los mercados meta (Distribución), a fin de lograr los objetivos personales. Es decir no solo busca un empleo sigo busca como ser mejores como personas desde el punto de vista de producto supremo.

Bueno como podemos ver era un poco más amplio el concepto y lo iremos desarrollando poco a poco de acuerdo al proceso de marketing tradicional.

La filosofía actual de dirección de marketing es la basada en el marketing social, si hacemos una analogía podemos decir se enfoca al mercado laboral (clientes- empresas), en el bienestar humano y de la sociedad, que son los aportes que uno hace como persona a la comunidad, y a las satisfacciones económicas de cada individuo.
No olvidemos que las herramientas y los medios cambian aceleradamente pero la doctrina y el espíritu que lo sustenta casi siempre permanece o cambia lentamente.

Ing. J. Luis Linares V. P.