lunes, 28 de septiembre de 2009

Concepto Ventas


Para entender el concepto de ventas en su verdadera dimensión e importancia primero tenemos que definir algunos aspectos.
En el proceso del marketing desarrollamos las estrategias del marketing Mix (Mezcla comercial ,4 Ps), donde las 4 Ps son: producto, precio, plaza, y promoción.
Cuando hablamos de promoción (también conocida como las comunicaciones integradas de marketing) nos referimos a todas las formas de comunicaciones que tiene la empresa con el mercado con el fin de informar, persuadir o recordar los productos o servicios que vende, pudiendo ser de manera unidireccional y masiva como la publicidad o bidireccional y personal como el marketing directo.

Donde el Marketing directo consiste en conexiones directas con clientes individuales cuidadosamente elegidos, tanto para obtener una respuesta inmediata como para cultivar relaciones duraderas con ellos.*
Es una comunicación directa con los consumidores para generar una respuesta en la forma de un pedido. Una solicitud de más información ó una visita a un establecimiento al menudeo y esta comunicación puede optar muchas formas.**


Entonces podemos decir que las ventas son el equivalente al marketing directo donde las conexiones son directas con los clientes individuales pero donde varia es el medio por donde estas comunicaciones se dan. Ventas personales ó cara cara, teléfono, carta de correo directo, Internet, televisión, radio etc.

Ahora que ya nos hemos ubicados en que parte del proceso del marketing se ubica las ventas personales ya podemos dar algunas definiciones de los mas grandes teóricos del marketing.

Ventas personal:
Definiciones

• La venta personal es: el brazo interpersonal de las comunicaciones de marketing. Donde la fuerza de ventas interactúa con los clientes actuales y potenciales para realizar ventas y forjar relaciones. *(Marketing. Philips Kotler y Gary Armstrong. Décimo primera edición Pearson Prentice Hall Mexico 2007)
• La venta personal es la comunicación directa personal de información para persuadir a alguien a que compre algo.
la venta personal es la presentación directa de un producto que el representante de una compañía hace a un comprador potencial. (Fundamentos de Marketing. William J. Stanton, Michael Etzel, Bruce J.Walker, Decima cuarta Edición Mc Graw Hill 2007)
• La venta personal es el flujo bidireccional de comunicación entre un comprador y un vendedor y están diseñadas para influir en la decisión de compra de una persona o grupo.**(Marketing. Kevin, Berkowittz, Hartley,Rudelius ,7ª edición Mc Graw Hill México 2003)
• La venta personal es la comunicación directa entre un representante de ventas y una o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse más con otros en una situación de compra…. Implica que dos personas se comuniquen en una situación de compra, con objeto de influir una a otra.
(Marketing Charles W. Lamb Jr., Joseph F. Hair Jr., C. Mc. Daniel., 8ª edición Thomson .México 2006)

• La venta personal es una presentación personal podría ser el mejor método de comunicación, ya que puede tratarse individualmente a cada consumidor. (Comercialización E. Jerome Mc. Carthy. Editorial el Ateneo Argentina.1968)
• la venta personal es el proceso personal o impersonal de persuadir a un cliente potencial para que compre una mercancía o servicio, o para que actúe en forma favorable respecto de una idea que tiene importancia comercial para el vendedor. (AMA- American Marketing Association)
• La venta personal es el proceso de determinar las necesidades y los deseos de una persona y de presentarle un producto o servicio de tal forma que la persona se sienta motivada a tomar una decisión de compra favorable.( Técnicas básicas de Ventas John W. Ernest Mc Graw Hill México)
• La venta personal es una actividad empresarial de persona a persona, en la que un vendedor descubre y satisface las necesidades de un comprador, para ventaja mutua y duradera de ambas partes.
(Ventas Construyendo sociedades. Weitz, Castleberry, Tanner, 5ª Edición Mc Graw Hill México 2004)
• La venta personal es aquel proceso de comunicación interpersonal durante el cual el vendedor descubre y satisface las necesidades del cliente, proceso que está basado en un beneficio mutuo sostenible en el largo plazo.
(Venta Personal y Dirección de Ventas. Ines Küster, Sergio Román. Thomson España 2006)
• La venta personal es en el sentido más estricto de la palabra vender es el proceso de pasar bienes y servicios de las manos de quienes los producen a las de aquellos que más se beneficiarán usándolos. Lo cual implica que quien lo intente debe tener suficiente poder de persuasión de venta.
(Ventas para Dummies. Tom hopkins Editorial Norma Colombia 1995)
• La venta personal es la venta de los productos de la empresa es la operación que sirve de eje para el desarrollo de la función comercial de la empresa, función que tiene la cualidad de ser la mayor generadora de recursos economicos.(Operaciones de Venta. Mª Ángeles López Luengo, Francisco Lobatto Gómez Thomson Editores España 2006).

En la antigüedad había dos formas de obtener algo de una persona a la fuerza o mediante la negociación. Empieza con el trueque, que era el intercambio de productos entre personas, consistía en cambiar productos que uno tenía en exceso por otros que necesitaba.
En la revolución industrial se realizan las primeras transacciones monetarias reemplazando al tradicional trueque.
En un inicio el proceso de ventas se realizaba de persona a persona (Cara a cara), con los descubrimientos tecnológicos las ventas comenzaron a utilizar los nuevos canales de comunicación que se creaban, el teléfono, la radio, la televisión , las diferentes tipos de comunicación que comenzaron como , los catálogos y ahora el Internet etcetera.

De acuerdo a las definiciones podemos concluir:

1.-La venta personal es un proceso interpersonal y bidireccional de comunicación con clientes actuales y potenciales que consiste en identificar las necesidades y deseos de estas personas, con el fin de persuadir a que estos compren los productos o servicios para ventaja mutua y mantener relaciones duraderas.

2.- La comunicación no es masiva
3.- Podemos decir que las principales formas de marketing directo varían de acuerdo al canal que utiliza para la comunicación, donde la principal es la venta personal y estas son:

• Ventas personales: Persona a persona, cara a cara.
• Ventas por Correo directo:
• Ventas por teléfono: Telemarketing.
• Ventas por respuestas directas por televisión.
• Ventas por respuesta directa por radio.
• Ventas por catalogo.
• Ventas por Internet: Marketing online o marketing por Internet.
• Ventas por kioscos electrónicos: Marketing en Kioscos
• Ventas por llamada a celulares: Movil marketing

Ing. J. Luis Linares Vera Portocarrero

5 comentarios:

Anónimo dijo...

hola que tal, me duataria saber exactamente cuales son las formas de ventas personales.

Luis Linares dijo...

Estimado esataré publicando la proxima semana los tipos de ventas.

Anónimo dijo...

Como hago para saber la normatividad que se debe tener para realizar ventas por catalogo?

Luis Linares dijo...

Estimado si tu idea es vender por catalogo,o por cualquier medio la normatividad te obliga a entregar factura o boleta por todas las ventas que haces.
El tema va por determinar cual es el regimen que te conviene, y ahi tienes varias elecciones:
1° Si tu ventas no son muy altas ,inscribete al regimen al RUS: Solo pagas el 2.5% de tu renta mensual.
2° Si tus ventas son mayores inscribete al Regimen General.
Pero cualquiera que tomes , te aconsejo que hagas la evaluación y consultes a la Sunat para más detalles.

Anónimo dijo...

Las ideas están brabasas para que no me ha ayudado para ver mejor las cosas :D